商用车车联网：认知篇 - 第5篇：一个老车联网人的失败案例库（下）：销售与交付篇

写在前面

上一篇讲了产品和方案的坑。这一篇讲更疼的——销售和交付。

下面每个案例都是真事。产品做对了，客户也愿意聊，但最后要么没签单，要么签了单交付不了，钱没赚到还惹了一身麻烦。

案例一：那个“客户说好”的单子

背景

一家中型车队，50台车。老板很热情，聊了三次，每次都让泡茶，说“你们这个方案我太需要了”。产品演示完，老板当场拍板：“就这个了，什么时候能装？”

团队兴奋坏了，觉得终于开张了。

结果

合同没签。催了两个月，老板一直说“再等等”、“最近忙”、“下个月”。

最后黄了。

为什么？

核心失误：没有搞清楚“决策链”和“预算”。

那个老板是运营负责人，他觉得好用。但采购需要三个人批：老板（运营）、财务、总经理。财务觉得太贵，总经理觉得优先级不高，这事就卡住了。

“觉得好”和“愿意掏钱”之间，隔着至少三层决策。