大量的企业开始建设订货平台，对产业升级来说是不是一个强烈的利好信号？恰恰相反，这意味着单纯靠工具上线来驱动业务这件事，正在从一个高价值方案变成一个平庸的标配。
在渠道领域，过去几年显而易见的一个现象就是：大量传统品牌都在急于把线下渠道搬到线上——今天会有一个快消巨头推行全链路数字化，明天会有一个工业品厂家上线订货商城。
大量渠道数字化系统的持续崛起，对投资和创业来说意味着什么？是不是一个强烈的利好信号？
我认为其实相反，这其实是一个警示——这意味着单纯做进销存搬家这件事，正在从一个好生意变成一个坏生意。
一个可以做大的好生意，最重要的一个特点就是能够持续的构建壁垒、抵抗竞争。如果只是做一个APP让经销商下单（B2b），这没有任何门槛，你能做，你的对手也能找个外包公司做。
相反，一个坏生意，总是容易陷入同质化竞争，不论你投入了多少研发，别人总能通过更低的价格、更简易的界面跟进。你上线了一个订货系统，经销商可能因为另一个厂家返利更高就把它卸载了。
我非常看好中国的数字化进程，我们可以发现很多领域都有重构供应链的机会，但如果我们要思考一个百亿美金渠道数字化公司的模型，这里面最大的难点就是：在单纯上线系统之后，渠道领域会有什么好生意，可以帮助企业构建壁垒？
说实话，对于这个问题我并没有100%的确信答案，但的确经过一段时间的研究和实践，有一些思考，跟大家分享。
一、渠道数字化模式的天花板
很多年以来，渠道领域的商业模式都没怎么改变，那就是：深度分销与层层压货。
具体来说，就是：品牌商（F）生产产品，找到省代/市代（B），通过政策压货给他们，再由他们分销给成千上万的终端门店（b）。
这在过去形成了非常明显的资源效应，帮助巨头排除了竞争对手——只有最大的厂家才能控制密不透风的毛细血管网络。
后来被寄予厚望的渠道数字化管理系统（如传统的ERP、CRM）并没有真正改变这一问题。大多数系统解决的只是F到B这一个环节的交易效率——我让一级经销商在手机上报数，或者把纸质单据换成PDF。
这仅仅是B2b，而不是F2B2b。
请注意，F2B2b的本质绝不是简单的渠道数字化或订货系统，它的本质是全链路的深度分销重构。
传统的B2b模式都是在战术层面去加强原有的管控，而非建立新的全链路协同模式，归根到底还是在思考如何更有效地让大经销商打款，而非经营整个链条直到终端小b。
为什么原来本身壁垒很深的渠道模式，最近几年出现了这么明显的天花板？
很简单，一般来说：一个模式出现了更低的天花板，往往是因为一些因素的出现导致原来很难的事情变容易了。
过去基于信息差和物流差建立的渠道壁垒，遇到了这些因素的冲击：
连接变容易了。 过去厂家联系不到终端小b，必须依赖大经销商（B）。现在微信、小程序让连接成本几乎归零，厂家直接触达每一个零售商（b）变得极其容易，过去依靠层层传话建立的代理壁垒降低了。
信息获取更容易了。 过去终端店面临巨大的信息不对称，不知道厂家的出厂价。现在通过各类平台和公开数据，价格极其透明，渠道商靠低买高卖赚信息差的利润在降低。
决策参考更容易了。 过去零售店进什么货全看经销商推荐，现在通过大数据趋势分析和社交媒体热度，小b可以自主判断什么好卖，对大经销商的依赖程度在降低。
但这里最大的难点就是：
过去的数字化模式（主要是B2b）都面临了明显的瓶颈，虽然提升了一点点一级渠道的效率，却很难创造巨大的价值，因为链路是不通的。
那么，渠道数字化未来5年会不会迎来大洗牌？
我认为会，前提是跳出B2b的思维局限，真正实现F2B2b的全链路重构，加入新的维度，拓展新的模式。
二、渠道数字化模式未来的Alpha
在当下，新做一个百亿美金的生意都非常难，毕竟巨头已经建立了基础的B2b设施。
但是，我仍然非常看好这个领域。目前我看到的模式都还在摸索期，但这里先分享一下，我认为未来能做到百亿美金的渠道数字化公司，可能具备哪些新的维度。
一句话概括：我认为过去能够做大的数字化企业，本质上是工具公司、管控公司，赚的是软件授权的钱和流程效率的钱。
而未来的渠道数字化企业，本质上是策划公司和分发公司，赚的是策划的钱、优化分发的钱、赋能的钱和关系连接的钱。
这其中有一个核心的变量，我称之为企业级产品化引擎。
这里的企业级产品化引擎本质是低代码驱动的标准化研发与敏捷交付一体化的平台。只有掌握了这个引擎，企业才能从单纯的工具提供者，进化为F2B2b全链路商业逻辑的策划者。
下面详细说一下我认为未来的渠道数字化企业要有持续竞争力的话，应该具备的几种属性：
策划的属性
数字化公司首先要发现小b（终端零售商）的需求，那么以下两类，你觉得哪一类是小b最找不到方案的？
想要更便宜的进货渠道、更快的配送。 想要知道怎么获客、怎么选品、怎么活下去。
很明显，第一类需求（B2b层面）已经有了成熟的电商和物流方案。但是，第二类需求（F2B2b层面）则非常不明确。
关键的区别是什么？
第一类是仅仅用工具产品就能满足的，但是活下去仅仅用工具是满足不了的——小b需要接受赋能，需要被提供经营建议。
解决这一类需求，就需要从一个B2b工具公司变成一个F2B2b的策划公司。
一般来说，我们要策划渠道的价值，有这3个方面：
硬件：也就是软件底座，工厂或平台提供的交易系统； 软件：也就是经营赋能，公司给终端提供的获客工具、动销方案； 湿件：这里指渠道社区，让厂家、经销商、零售商形成价值共生关系。
比如：同样是渠道数字化，传统的B2b系统只管一级经销商下不下单。而具备策划属性的F2B2b平台，会策划如何帮助B去服务b。它不只是提供进货系统，还会根据零售店周边的消费画像，帮它策划一套个性化的陈列和促销方案，这就是额外通过软件、湿件创造了价值。
而要实现这种跨越层级的策划能力，必须依赖企业级产品化引擎。因为F2B2b的链路太长了，涉及的利益主体太多了，市场环境变化又太快了。今天流行拼团，明天流行直播，后天可能是社区团购。传统的硬编码开发模式根本跟不上这种全链路策划的速度。
只有基于企业级产品化引擎——也就是那个低代码驱动的标准化研发与敏捷交付一体化的平台——才能让企业像搭积木一样，快速将策划好的商业模式（如复杂的F针对b的返利逻辑、B针对b的多级促销活动）落地为系统功能。这时候，渠道数字化系统不再是僵化的流程，而是灵活的业务策划载体。
优化分发的属性
为什么数字化企业未来应该具备这个属性？到底什么叫做优化分发？
很简单，如何利用数据让最合适的产品流到最合适的零售店场景中。
随着产品极大丰富，渠道很快会进入库存过剩和认知过剩的局面——小b根本不知道进什么货能卖掉。这时候，谁能形成一个让货主动找店的机制，谁就掌握了权力。
传统的B2b模式下，F只把货分发给B，后面的链路是盲盒。而F2B2b的核心在于穿透。
头条的崛起是因为它形成了内容自然流向用户的机制。未来的F2B2b渠道巨头，应该能根据各地的气象、节庆、人群偏好，自动指挥工厂的生产和经销商的仓配，实现极致的精准分发。它赚的是优化资源匹配的超额收益。
在这个过程中，企业级产品化引擎不仅仅是开发工具，更是连接器。
传统的F2B2b往往面临数据断层：厂家知道货给了经销商，但不知道经销商卖给了谁。通过企业级产品化引擎，我们可以快速构建覆盖全链路的应用，让数据在F、B、b之间无缝流转，从而实现真正的智能分发。
咨询和赋能的属性
我经常在想，为什么很多渠道数字化转型项目最后变成了烂尾楼？
因为它们只提供了工具，没有提供能力。它们试图用一套标准的B2b系统去套用所有经销商的业务，结果必然是失败。
未来的百亿美金数字化公司，不应该是一个封闭的APP，而应该是一个可扩展的底座。它能够赋能不同的业务场景，让每一个经销商、每一个大区经理都能根据自己的业务逻辑去组装数字化工具。
这就是企业级产品化引擎的核心价值。由于企业级产品化引擎本质是低代码驱动的标准化研发与敏捷交付一体化的平台，它允许企业将最佳实践封装成标准组件。
比如，一个头部品牌商通过这个引擎，把一套成功的门店运营SOP（标准作业程序）数字化，然后赋能给它的经销商。经销商不需要懂代码，只需要在平台上进行简单的配置，就能拥有一套顶级的F2B2b运营系统。
这种赋能属性会让它的护城河极深。企业通过整个体系产生的技术资产去帮助生态内的成员成功，这种咨询+工具的模式，是未来F2B2b的核心竞争力。
用户关系的属性
过去我们讲护城河看进入成本，现在讲退出成本。
如果一个经销商离开你的系统，只是换个APP下单，那他的退出成本几乎为零。这在传统的B2b模式下非常常见。
但如果他的客户关系、历史交易信用、所有的经营决策数据都长在你的系统上，甚至他通过你的系统建立了与其他服务商的协作网，那么他的退出成本就极高。
一旦建立了这种深层的业务纽带，渠道数字化系统就不再是一个冷冰冰的软件，而是一个数字化的生态社区。
在这里，企业级产品化引擎起到了关键的粘合作用。
因为通过企业级产品化引擎，经销商可能在你的系统上开发了自己的业务应用，沉淀了自己的独特流程。这些长在系统上的个性化业务，构成了极高的迁移壁垒。
用户离开一个简单的订货工具很容易，但离开一个支撑他核心业务逻辑的操作系统很难。这就是F2B2b比B2b更具黏性的地方——它不仅连接交易，更连接了业务逻辑。
三、结语
我花了很长时间去思考：未来10年应该去赌什么？
我认为：对我来说，最重要的就是去赌中国的产业重构。一方面本身中国的供应链基本盘还有巨大的升级空间，另一方面渠道领域又一定会诞生新的商业模式。
如果说过去最成功的渠道公司，是利用信息差和强力管控的公司，那我认为未来成功的渠道数字化公司，一定是有能力利用变化的基础设施公司——它仍然生产产品、打造品牌，但最终赚取的是策划的钱、分发的钱、咨询的钱、用户网络的钱。
而支撑这一切的底层逻辑，正是那个看似枯燥但至关重要的概念：企业级产品化引擎。
当然，这仍然在早期阶段，很多公司仅仅是具备了一点点雏型，我自己也还在摸索和研究的道路上。
