很多财务朋友拿到利润表，第一反应就是看同环比。
看完之后呢？利润高了，不知道为什么高。利润低了，也不知道问题出在哪。
老板问起来，只能报一串数字，知其然却不知其所以然。
为什么会这样？
因为经营分析这件事，光看报表远远不够。
报表记录的是已经发生的结果，但真正导致这些结果的原因，藏在业务的过程里。你不深入到业务层面，就永远看不透。
今天我把这些年用过的最实用的15个经营分析模型，逐个跟你说清楚。每个分析模型我都会告诉你公式怎么算、指标参数是什么，以及用在什么场景最合适。
这15个经营分析模型，我已经整理成一套完整的经营分析模板，除了最基本的同环比分析，还有杜邦分析、现金流分析、帕累托分析、本量利分析等经典财务模型，改改参数就能直接用，需要的自取：https://s.fanruan.com/3hc91（复制到浏览器打开）
一、同环比分析
同比，跟去年同期比。
公式是：（本期数－上年同期数）÷上年同期数×100%。
同比分析的作用是剔除季节性波动。你做零售的，春节前后销量肯定涨，跟上一月比没意义，得跟去年同月比。选取的是上年同期数据，口径必须一致。
环比，跟上个月或上个季度比。
公式是：（本期数－上期数）÷上期数×100%。
环比看的是短期变化。销售额环比下降，就要立刻排查原因，是促销力度不够，还是竞品出了新招。关键是上期数据，周期越短波动越明显。
二、趋势分析
趋势分析就是把数据连成线来看。
单月数据说明不了什么，连续看三个月、半年、一年，趋势就很清楚了。
常用的方法有两种。
1.移动平均法
公式是：n期移动平均值=（第1期数值+第2期数值+...+第n期数值）÷n，可以平滑短期波动。
2.线性回归法
通过最小二乘法拟合趋势线，也即y=ax+b，a代表斜率，b代表截距。
趋势分析，我一般看三个东西：绝对值的走势，增速的变化，以及对应周期的选择。
- 绝对值走势：绝对值涨但增速在放缓，说明增长动力在减弱，得提前想办法；
- 时间跨度：至少12个月才可靠，频率根据业务波动程度选择。
- 周期选择：月度数据波动大就看季度，季度不稳定就看年度。别为了凑数据硬拉短期趋势。
三、结构分析
结构分析就是看占比。
公式很简单：某组成部分金额÷总金额×100%。
收入结构、成本结构、费用结构、利润结构，每一项都能看出门道。
很多公司做收入分析只看总数涨没涨。但你拆开看看，如果增长全靠一两个大客户撑着，风险就很大。
成本结构也一样，原材料占比突然上升，是采购价涨了还是工艺出了问题？要拆开看各组成部分金额和总体金额，分层级分析，先看大类再看细项。
结构分析的关键在于找异常。正常波动不用管，一旦某个占比偏离历史均值，就必须深挖。
这个异常的监控，我一般在FineBI这个分析工具里设定异常预警值，比如超过均值5%，系统就会自动通知预警。
四、帕累托分析
帕累托分析，就是我们熟知的二八定律：20%的产品贡献80%的收入，20%的客户带来80%的利润。
分析起来也很简单，把所有项目按贡献值从大到小排序，计算累计占比，公式是 ∑（前i个项目贡献值）÷总贡献值×100%。当累计占比达到80%时，前面的项目就是关键少数。
我一般用来做两件事：
- 产品梳理，找出利润主力和拖后腿的产品；
- 客户管理，识别高价值客户集中资源维护。
注意，帕累托分析是灵活的，排序依据可以是收入、毛利或利润，不同依据结论可能完全不同。并且80%临界点也可以根据你的行业实际情况调整。
五、波士顿矩阵
波士顿矩阵把产品分成四类：明星业务、金牛业务、问题业务、瘦狗业务。不同产品用不同策略。
怎么分？画个坐标轴。
横轴是相对市场份额，公式是本公司产品市场份额÷最大竞争对手市场份额。
纵轴是市场增长率，通常用过去两年复合增长率。
分界线一般市场份额以1为界，增长率以10%为界，但要根据行业调整。
- 明星业务，增长率高份额也高，要持续投入。
- 金牛业务，份额高但增长慢，要收割利润。
- 问题业务，增长率高但份额低，判断值不值得扶植。
- 瘦狗业务，两头都不行，该砍就砍。
六、因素拆解分析
这个工具用来回答“为什么”：收入为什么增长？利润为什么下滑？光看总数不行，得拆开分析。
最常用的是连环替代法。比如分析利润变化，拆成销量影响、单价影响、成本影响、费用影响。依次替换每个因素的数值，计算每个因素单独变化带来的影响。
关键要看各因素的基期值和报告期值，以及替代顺序。替代顺序很重要，一般按重要性或因果关系排。
这个方法好处是精确，坏处是计算量太大。用excel做，超过万行就会卡死，所以我一般把数据接入FineBI来运算，它的数据处理能力比较强，同时处理多个报表也不会卡顿。
此外，有些因素之间有交互作用，单纯拆解可能失真。建议做完后用交叉验证检验结果。
七、漏斗分析
漏斗分析的核心是看转化率。这里以两个常见的转化率为例：
- 环节转化率=进入下一环节的数量÷进入本环节的数量×100%
- 整体转化率=最终完成数量÷初始进入数量×100%。
销售漏斗是最典型的漏斗分析。从线索到意向客户，从意向到报价，从报价到签约，每一步都有转化率。哪个环节转化率低就重点优化哪个。
注意区分不同渠道、不同产品线的漏斗，这里我习惯用同期群分析，把同一时期进入漏斗的用户归为一组跟踪完整转化路径，这样就不会混乱。
八、5Why分析
5Why分析就是连续追问五个为什么，直到找到根本原因。
比如利润下降了。
- 第一个为什么？因为收入少了。
- 第二个为什么？因为订单减少了。
- 第三个为什么？因为销售人员积极性不高。
- 第四个为什么？因为提成制度不合理。
- 第五个为什么？因为考核机制长期没更新。
你看，问到第五层，根源就出来了。但实际上，很多人问两三个就停了。
每个回答必须基于事实和数据，所以我建议团队一起参与分析，不同视角能看到不同的因果链。
同时，不要拘泥于五次，有时候三次就够了；如果问题复杂，有时需要七八次甚至更多次地追问，才能看到本质。
九、鱼骨图分析
鱼骨图和5Why都是找原因，但思路不同。5Why纵向深挖，鱼骨图横向铺开。
鱼骨图的骨架是问题本身，大骨是几大类原因，比如生产分析的人、机、料、法、环。每根大骨下面再细分小骨，把所有可能原因都列出来。
这个工具最适合团队讨论。大家集思广益，把所有想法摆出来再筛选验证。一个人想容易漏，一群人想才比较全面。做完后，还可以用投票或打分找出最可能的关键原因。
十、本量利分析
本量利分析的核心是算盈亏平衡点。
分析公式是：盈亏平衡点销量=固定成本÷（单价-单位变动成本）。
单价减单位变动成本就是单位边际贡献，代表每卖一件能覆盖多少固定成本。这就引出了安全边际率，公式：（实际销量-盈亏平衡点销量）÷实际销量×100%，反映你的经营安全程度。
推新项目时先算盈亏平衡点销量，低于这个数就别干。
再算安全边际，现有销量离盈亏平衡点多远，包括固定成本总额、单位变动成本、单价，这三个数据的准确性直接影响分析结果。
这个工具还能做价格决策：降价多少销量得增加多少才能保本？涨价多少销量下降多少还能接受？算清楚再决策。
十一、杜邦分析
杜邦分析，就是把净资产收益率拆解分析。
净资产收益率 = （净利润÷销售收入）×（销售收入÷总资产）×（总资产÷净资产）。
更常见的公式，是净利率×资产周转率×权益乘数。三个指标乘积就是ROE。
净利率反映盈利能力，资产周转率反映运营效率，权益乘数反映财务杠杆。
关键参数是这三个分解指标，每个指标背后可以继续往下拆。
- 净利率可以拆成毛利率、各项费用率；
- 资产周转率可以拆成应收周转率、存货周转率等。
- 权益乘数就是你的财务杠杆，也即总资产/净资产
这个工具的价值在于看到提升ROE的路径。净利率低就优化成本和费用，资产周转率低就提高资产利用效率，权益乘数高说明负债率高得控制风险。
杜邦分析更适合制造业和贸易企业，金融和服务业要调整口径。而且它是事后分析工具，更多用于诊断问题。
十二、敏感性分析
敏感性分析，主要测试不确定性。
公式：敏感系数=目标值变动百分比÷因素值变动百分比。
比如单价上涨10%利润上涨20%，敏感系数就是2。
绝对值越大说明该因素越敏感，一般一般取±5%、±10%、±20%作为变动幅度。
做预算时我用它判断风险点。原材料价格波动10%利润变化多少？汇率波动5%出口收入受影响多大？这些都很适合把敏感因素找出来提前做预案。
这个工具计算不难，难在选对变量。一般先凭经验选出5到8个可能重要的变量，再做敏感性分析筛出真正敏感的。
十三、人效分析
人效分析这两年越来越受重视。最常用的指标有3个：
人均产值=营业收入÷员工人数
人均利润=净利润÷员工人数
人均成本=人工成本总额÷员工人数。
但要注意，人效分析不能只看平均数。部门之间差异很大，销售部门人均产值肯定比后勤高，不代表后勤人员冗余。
关键参数除了上述三个指标，还要关注人力成本占收入比重，反映人工成本的合理性。
还可以做人效趋势分析，看人均产出是逐年提升还是下降。下降的话要考虑是人员素质问题还是流程效率问题。现在，我习惯把人效分析和薪酬竞争力分析结合起来做，在FineBI里搭建一个人效分析看板，所有影响人效的因素一目了然，管理层也能一眼看懂。
十四、周转分析
周转分析的核心是效率。
应收账款周转天数=365÷（营业收入÷平均应收账款余额）
存货周转天数=365÷（营业成本÷平均存货余额）
应付账款周转天数=365÷（营业成本÷平均应付账款余额）。
这三个指标决定了现金循环周期=应收周转天数+存货周转天数-应付周转天数。
怎么看？每个指标对应着不同环节的问题，得拆开看：
- 应收周转慢说明回款有问题，可能是信用政策太宽松或催收不力。
- 存货周转慢说明积压严重，采购多了或销售跟不上。
- 应付周转快能占用供应商资金，但不能压太久。
做周转分析，要跟行业平均水平对比。不同行业差异很大，拿自己跟标杆比更有意义。
同时关注趋势变化，周转天数突然变长往往是风险信号。
十五、现金流分析
最后一个，也是最关键的。利润可以做出来，现金流不会说谎。
大家最常看的，是经营活动现金流量净额，直接从现金流量表取。
但是，这些被忽略的指标也同样重要：
现金流量比率=经营活动现金流量净额÷流动负债，衡量短期偿债能力；
现金再投资比率=经营活动现金流量净额÷资本支出，反映自我造血能力。
自由现金流=经营活动现金流量净额-资本支出，衡量企业有多少余力用于分红或扩张。
经营性现金流长期为负的公司，利润再高也有风险。很多公司倒闭不是因为亏损，而是现金流断了。
做现金流分析看三个维度：结构看来源和去向，趋势看变化方向，匹配度看流入流出是否同步。在做这些多维度分析时，我习惯用FineBI这类数据分析工具，把历史的、同行的数据拉到一个看板里，自动生成趋势对比图、行业对标雷达图，汇报的时候也很清晰。工具我放在这，需要自取：https://s.fanruan.com/5l75w（复制到浏览器）
小结：经营分析，是为了解决业务问题
说了这么多，我想总结一句：经营分析不是为了炫技，是为了解决问题。
模型再多，不会用就等于零。关键是遇到什么问题，用什么模型，怎么解读结果。
从最简单的几个模型开始分析，比如同比环比、结构分析、趋势分析。用熟了再逐步深入。一个模型用到位，比十个模型都用皮毛强得多。
最后送你一句话：数据不会说谎，但解读数据的人会犯错。
保持清醒，保持怀疑，这才是做好经营分析的根本。
