很多制造业的销售人员眼里只看重那些大客户，对于小订单总是不屑一顾，他们觉得：“小订单量太小、利润也薄，不值得花费精力去跟进，”结果往往是大客户难以攻克下来，小客户也一个个流失了，最终陷入一种“高不成低不就”的困境之中。
其实，小客户并非是没有价值的，而是你没有为他们规划好能够让他们再次下单的“返单路径”，只要使用了正确的方法，即便是500件的小订单，也有可能滚动发展成年复购金额达到50万的稳定生意。
1. 在首次订单交付的时候，为下一次合作埋下“理由”
不要在交付完货物之后就觉得事情结束了，而是可以在包装箱里面附上一张《使用建议卡》，上面写着：“这批零件如果用在XX工况下，建议搭配使用我们的防松垫片（已经随箱子附上20套试用装），”这样做的目的是创造二次接触客户的机会，自然而然地引出新的需求。
或者也可以在交付报告当中进行这样的提示：“目前的工艺能够支撑每月生产5000件产品，如果您后续扩大生产规模，产品的良率还可以提升2%，”通过这种方式，向客户暗示双方的合作是有升级空间的。
2. 建立专门针对“小客户的专属响应机制”
大客户通常都有VIP服务通道，而小客户则更加需要“超出预期的服务”，比如：
在48小时之内回复小客户的技术咨询（要知道，大客户的咨询可能需要等3天才能得到回复）；
即便是小批量的订单，也为小客户提供SPC数据包；
在节假日来临之前，主动询问小客户：“月底的时候要不要储备一些安全库存?”
通过这些做法，让小客户能够真切地感受到：“虽然我的订单量小，但是我受到了重视，”
3. 帮助小客户算清楚“长期合作能带来的好处”
在合作三个月之后，可以主动联系小客户，对他说：“王工，您在这个季度一共下达了3批小订单，总共是1800件产品，如果您和我们签订季度框架协议，产品单价可以降低5%，而且我们会优先安排生产，按照您目前的生产节奏来算，一年下来您能够节省1.2万元的成本，还不需要每次都重新打样，”
通过这种方式，把零散的订单整合成为可以预测的合作模式，客户在合作过程中会更加省心，而你也能够稳定地收到订单。
